Come Trovare Nuovi Clienti B2B

Un pacchetto di servizi per aiutare le imprese italiane a trovare nuovi clienti all'estero e/o in Italia in 6 mosse + una (importantissima!)

La nostra società, che opera nel settore delle ricerche di mercato dal 1988, offre alle imprese italiane un pacchetto efficace di servizi per trovare nuovi clienti all'estero e/o in Italia.

Il pacchetto è rivolto ad aziende che operano in settori B2B (business-to-business) o B2B2C (business-to-business-to-consumer) e che, ad esempio, sono alla ricerca di aziende che utilizzano o potrebbero utilizzare specifici prodotti o servizi, importatori, distributori, catene di punti vendita, ecc.

Ecco il nostro pacchetto creato per velocizzare la conquista di nuovi clienti B2B:

roadmap per conquistare nuovi clienti b2b

 

come trovare nuovi clienti roadmap

 

"The Roadmap" è un percorso:

  • personalizzato per soddisfare le esigenze di ogni singola impresa richiedente, che può decidere di realizzare tutte le fasi o soltanto alcune di esse
  • realizzato secondo tempistiche e ritmi concordati con la singola azienda
  • monitorato per misurarne l'efficacia e il ROI con strumenti automatizzati e, quindi, totalmente trasparenti e affidabili

Questo documento descrive tutte le fasi del servizio e alcuni casi di aziende che lo hanno utilizzato con successo.

 

Fase 1) Creazione Lista Potenziali Clienti

Dopo aver definito con l'azienda committente gli obiettivi e il budget da destinare al progetto ed il target di clienti, cioè le tipologie di clienti che si vogliono conquistare (ad esempio: distributori, importatori, aziende che utilizzano o potrebbero utilizzare un determinato prodotto o servizio, catene di punti vendita, ecc.), Marketing&VenditeB2B prepara una lista di potenziali clienti che hanno le caratteristiche richieste.
Naturalmente, l'ampiezza della lista viene concordata preventivamente.
Noi non vendiamo liste pre-confezionate ma le creiamo su misura per la singola azienda.

Clicca qui per vedere come prepariamo le liste per i nostri clienti

 

Fase 2) Ricerca dei Giusti Referenti

Addetti specializzati di Marketing&VenditeB2B telefonano a tutti i potenziali clienti della lista per cercare di reperire il nome e l'indirizzo e-mail di un giusto referente al quale indirizzare le comunicazioni dell'impresa committente.
Normalmente non tutti ma un'alta percentuale di potenziali clienti forniscono tali informazioni aggiuntive.
Durante le telefonate viene chiesto anche il consenso ad inviare una presentazione dell'impresa committente via posta elettronica.

Clicca qui per vedere come realizziamo questi contatti telefonici

 

Fase 3) Campagna E-mailing

Per far conoscere ai potenziali clienti della lista l'offerta e le caratteristiche dell'impresa committente, viene realizzata una campagna comunicazionale via e-mailing che normalmente prevede l'invio di 2-3 messaggi.
I messaggi vengono studiati e messi a punto dai consulenti di Marketing&VenditeB2B, esperti di comunicazione sul web e tramite posta elettronica.
Le e-mail vengono inviate tramite una piattaforma automatizzata che consente di monitorarne l'esito e, dopo ogni invio, viene fornito all'impresa committente un report con i risultati raggiunti, contenente anche la lista di chi ha mostrato un certo interesse cliccando su uno o più link presenti in ciascun messaggio.

 

Fase 4) Contatti Telefonici di Approfondimento

Dopo l'attività di e-mailing, i potenziali clienti della lista vengono contattati al telefono per capire se hanno un reale interesse ad entrare in contatto con l'impresa committente.
Le telefonate possono essere rivolte a tutti i potenziali clienti della lista o soltanto a quelli che hanno mostrato un certo interesse per i messaggi inviati via e-mail.
Queste telefonate vengono realizzate (ovviamente nella lingua del destinatario) da addetti specializzati di Marketing&VenditeB2B seguendo una traccia che viene preventivamente concordata con il committente e che può essere più o meno ampia ed approfondita e toccare quindi vari argomenti: esigenze, potere decisionale del referente, budget, tempistica. Questo genere di informazioni sono molto utili per riuscire poi a studiare le attività più appropriate per trasformare questi contatti in clienti.

Clicca qui per scoprire come realizziamo questa attività di approfondito contatto telefonico

 

Fase 5) Database dei contatti qualificati (Lead Database)

I potenziali clienti che emergono dalla fase 4 vanno a far parte del database dei contatti qualificati o "lead", dove confluiscono anche gli altri contatti interessanti e interessati procurati dalla rete di vendita e, soprattutto, le richieste che i potenziali clienti inoltrano spontaneamente all'azienda dopo averla trovata sul web.
Per rendere più consistente possibile la produzione di lead spontanei derivanti dalla presenza on-line dell'azienda, assume particolare importanza la fase aggiuntiva che abbiamo definito "+++) Visibilità e autorevolezza dell'azienda on-line" .
Il database dei lead è importantissimo e strategico e va quindi costruito con grande attenzione per fare in modo che possa essere utilizzato in maniera più efficace possibile; deve quindi contenere tutte le informazioni utili per un'attenta segmentazione.

 

Fase 6) Coltivazione dei contatti qualificati (Lead Nurturing)

Il database dei contatti qualificati rappresenta un terreno da coltivare per conquistare nuovi clienti. Affinchè questo terreno sia fertile è necessario coltivarlo e nutrirlo con adeguati stimoli.
Per i soggetti inseriti nel database vanno studiate e pianificate attentamente delle attività che mirino a trasformarli piano piano in veri e propri clienti.
Gli strumenti per riuscirci possono essere molteplici: invio di e-mail e newsletters, inviti a manifestazioni fieristiche, appuntamenti di persona, telefonate, webinar, ecc.
Questa fase può essere realizzata da Marketing&VenditeB2B fino a quando l'azienda committente non decidesse di svolgerla internamente. In questo caso, se necessario, Marketing&VenditeB2B può addestrare il personale interno.

 

Fase +++) Visibilità e autorevolezza dell'azienda on-line

Per rendere più efficace possibile la ricerca di nuovi clienti è fondamentale curare anche la presenza dell'impresa committente sul web. I motivi che rendono importantissima questa attività sono i seguenti:

  • chi è interessato ad acquistare un prodotto o un servizio, prima di tutto, fa quasi sempre una ricerca sul web (ciò vale non soltanto per i privati ma anche per le imprese ed altri tipi di organizzazioni) e, quindi, chi vuole vendere deve essere ben posizionato nei risultati dei principali motori di ricerca ed avere un sito ricco di contenuti interessanti per i potenziali clienti
  • un sito web visibile e interessante produce contatti spontanei da parte dei potenziali clienti, soprattutto se il sito è concepito per facilitare tali contatti spontanei (form per richiedere informazioni o per accedere a materiali interessanti o per registrarsi e ricevere una newsletter)
  • le comunicazioni che vengono inviate via e-mail da un'impresa ai potenziali clienti hanno bisogno di integrarsi con i contenuti del suo sito web per essere credibili e convincenti (magari utilizzando apposite landing page)

Almeno per le suddette tre ragioni è veramente essenziale curare la visibilità e l'autorevolezza dell'azienda on-line.
Ecco perché, quando si sta per avviare un'attività di ricerca di nuovi clienti, è opportuno fare un'analisi approfondita dei contenuti e della visibilità del sito web dell'azienda rispetto ai concorrenti e, nel caso in cui si individuino delle criticità, occorre effettuare i necessari interventi di miglioramento.
Marketing&VenditeB2B ha tutte le competenze necessarie per effettuare un'accurata diagnosi della situazione di partenza e per attuare tutti gli interventi atti a migliorare la visibilità e la credibilità delle aziende sul web.

Clicca qui per capire le straordinarie potenzialità di questa fase aggiuntiva (content marketing)

 

Costi

Il costo del servizio varia in relazione ai seguenti fattori:

  • tipologia, localizzazione geografica e numero di potenziali clienti da ricercare
  • fasi incluse nel servizio
  • numero e tipologia dei contatti telefonici da realizzare

 

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